استراتيجيات عروض الأسعار في إعلانات جوجل: ROAS المستهدف أم التكلفة لكل إجراء؟

أي استراتيجية عروض أسعار أختار في إعلانات جوجل؟

اختر الاستراتيجية بناءً على عدد الإحالات الناجحة في الحملة خلال آخر 30 يومًا، وعلى مدى اختلاف قيم طلباتك. أما فئة المنتج أو القطاع أو ما يستخدمه المنافس فهي عوامل ثانوية. فاستراتيجيات عروض الأسعار، أو استراتيجيات المزايدة كما يسميها كثير من المسوّقين، تعتمد اليوم على عروض الأسعار الذكية (Smart Bidding)، وهذه لا تكون أدق من البيانات التي تتغذى عليها. وإذا وضعت هدفًا صارمًا ولديك بيانات قليلة، فسيضطر النظام إلى التخمين، وتكون النتيجة غالبًا انخفاض مرات الظهور.

وفي المتاجر الإلكترونية تبرز أربع استراتيجيات، ونذكرها هنا بأسمائها في واجهة Google Ads العربية:

• تحقيق الحدّ الأقصى من الإحالات الناجحة (Maximize conversions): تنفق الميزانية لجمع أكبر عدد ممكن من الطلبات، ولا تهتم بقيمة كل طلب.
• تحقيق الحد الأقصى من قيمة الإحالات الناجحة (Maximize conversion value): تحاول رفع إجمالي قيمة المبيعات قدر الإمكان ضمن الميزانية. وإذا لم تحدد هدفًا فإنها تحاول إنفاق متوسط الميزانية اليومية كاملًا.
• سقف التكلفة المحدّد لكل إجراء (Target CPA): تزيد عدد الإحالات الناجحة مع إبقاء متوسط التكلفة لكل إحالة قريبًا من الرقم الذي تحدده.
• عائد الإنفاق الإعلاني المستهدَف (Target ROAS): تستهدف متوسط قيمة مبيعات معينًا مقابل كل دولار أو ريال تنفقه.

لن نعيد هنا شرح مفهوم عائد الإنفاق الإعلاني وطريقة حسابه، ويمكنك مراجعة الأساسيات في دليلنا عن ROAS. سنركز في هذا المقال على متى تنتقل إلى كل استراتيجية وكيف تدير الهدف بعد ذلك.

ما الاستراتيجية المناسبة لكل حجم من البيانات؟

القاعدة ببساطة: لا تضع هدفًا ما دامت البيانات قليلة، ثم شدّد الهدف تدريجيًا كلما تراكمت البيانات. والحدود الدنيا في صفحات مساعدة Google تبيّن متى يصبح كل انتقال منطقيًا.

حوّلنا هذه الحدود إلى نموذج من أربع مراحل. المراحل من اقتراحنا، أما الأرقام فمأخوذة من صفحات مساعدة Google.

ملاحظتان مهمتان. الأولى أن حد الـ15 إحالة يُحسب على مستوى تتبع الإحالات الناجحة، وبالتالي تستفيد الحملة الجديدة من سجل الحساب كله. والثانية أن Google تسمح ببدء سقف التكلفة المحدد لكل إجراء دون أي سجل إحالات، لكنها توصي بتقييم الأداء على بيانات آخر 30 يومًا تضم 30 إحالة ناجحة على الأقل. ولأنواع الحملات الأخرى حدودها الخاصة، ففي حملات زيادة الطلب (Demand Gen) مثلًا يتطلب عائد الإنفاق الإعلاني المستهدف 50 إحالة على الأقل خلال آخر 35 يومًا.

ما الفرق بين عائد الإنفاق الإعلاني المستهدف وسقف التكلفة لكل إجراء؟

عائد الإنفاق الإعلاني المستهدف يرفع عرض السعر أو يخفضه حسب القيمة المتوقعة للطلب، أما سقف التكلفة لكل إجراء فيعدّ كل إحالة ناجحة مساوية للأخرى. لذلك يكبر الفرق بينهما في متجر يبيع في الحملة نفسها غطاء جوال بـ49 ريالًا وساعة ذكية بـ2,500 ريال.

قاعدة عملية للاختيار: راجع طلبات آخر 90 يومًا. إذا كانت أغلى السلال أكبر من أرخصها بعدة أضعاف فاتجه إلى عائد الإنفاق الإعلاني المستهدف. وإذا كانت القيم متقاربة فسقف التكلفة لكل إجراء يحقق النتيجة نفسها بتذبذب أقل. وإذا كان متجرك يبيع بعملات مختلفة، كالريال السعودي والدرهم الإماراتي والجنيه المصري، فتأكد من أن القيم تُرسل بعملتها الصحيحة. فمبلغ 500 جنيه إذا سُجّل على أنه 500 ريال يضخّم العائد في التقارير أضعافًا.

كم يجب أن يكون عائد الإنفاق الإعلاني المستهدف في البداية؟

اجعل الهدف الأول مساويًا لعائد الإنفاق الإعلاني الفعلي في آخر 30 يومًا أو أقل منه قليلًا، واترك هامش ربحك يحدد الهدف النهائي. تقترح Google عند إنشاء الاستراتيجية هدفًا مبنيًا على أدائك الأخير، ففي سقف التكلفة لكل إجراء مثلًا يكون الاقتراح متوسط التكلفة لكل إجراء في آخر 30 يومًا بعد احتساب تأخر الإحالات. استخدم هذا الاقتراح كنقطة بداية، ثم قارنه بحساب ربحيتك.

1. قِس الأداء الفعلي اجمع إنفاق آخر 30 يومًا وقيمة الإحالات الناجحة. مثال: إنفاق 20,000 ريال وقيمة مبيعات 100,000 ريال، أي عائد 500%.
2. احسب الحد الأدنى إذا كان هامشك الإجمالي 40% فنقطة التعادل هي 1 ÷ 0.40 = 250%. أي هدف أقل من ذلك يعني خسارة. يمكنك إجراء الحساب عبر حاسبة نقطة التعادل لعائد الإنفاق الإعلاني.
3. حدّد نقطة البداية ضع الهدف الأول بين 450% و500%، أي أقل قليلًا من الأداء الفعلي، ليحافظ النظام على الزيارات الحالية وهو يتعلم.
4. انتظر ثم قِس انتظر دورة إلى دورتين كاملتين من دورات الإحالة الناجحة كما توصي Google. فإذا كانت معظم الطلبات تصل خلال 5 أيام من النقرة، فهذا يعني 5 إلى 10 أيام على الأقل. ولا تُدخل الأيام الأخيرة في التقييم، لأن بعض الإحالات المتأخرة لم تصل بعد.
5. شدّد الهدف تدريجيًا إذا كان الحجم كافيًا وهدف ربحيتك أعلى، فارفع الهدف بخطوات صغيرة.

وتنصح Google في عائد الإنفاق الإعلاني المستهدف بأن تتقبل إنفاقًا يوميًا قد يصل إلى ضعف متوسط ميزانيتك اليومية. لن يتجاوز الإنفاق الشهري الحد المسموح، لكن من الطبيعي أن يتذبذب الإنفاق من يوم لآخر.

متى أغيّر استراتيجية عروض الأسعار أو الهدف، وبأي نسبة؟

لا تلمس الهدف قبل أن تنتهي حالة «قيد التعلّم» وتكتمل دورة إحالة واحدة على الأقل، وعندما تغيّره فاجعل التغيير صغيرًا. وفقًا لـGoogle، تبدأ حالة التعلّم عند إنشاء استراتيجية جديدة أو إعادة تفعيلها، أو عند تغيير إعداداتها، أو عند إضافة حملات أو مجموعات إعلانية أو كلمات رئيسية إليها أو إزالتها منها. وتذكر Google أن معايرة الاستراتيجية على الهدف الجديد تستغرق عادةً بضع دورات إحالة (دورة إلى دورتين في الغالب)، وقد تكون أسرع مع وفرة بيانات الإحالات. كما تواصل الخوارزمية التعلّم حتى بعد اختفاء حالة «قيد التعلّم».

لا تحدد Google نسبة رسمية لتغيير الهدف، والقواعد التالية نطبقها نحن:

• لا تغيّر الهدف بأكثر من 10% إلى 15% تقريبًا في المرة الواحدة. مثال: من 500% إلى 550%، ثم قِس النتيجة قبل الانتقال إلى 600%.
• انتظر دورة إحالة كاملة على الأقل بين تغييرين. فإذا كانت معظم الطلبات تصل بعد 3 أيام من النقرة، فلا تبنِ قرارك على بيانات 3 أيام.
• لا تغيّر الهدف والميزانية وهيكل الحملة في الأسبوع نفسه، وإلا فلن تعرف أي تغيير أثّر في النتيجة.
• حوّل التغييرات الكبيرة إلى تجربة. عند تعديل الهدف يظهر خيار «الحفظ كتجربة» الذي يختبر الهدف الجديد بجانب القديم.
• إذا استمرت حالة «قيد التعلّم» أكثر من أسبوعين فراجع تتبع الإحالات الناجحة أولًا. غالبًا تكون المشكلة في إحالات ناقصة أو مكررة، لا في عروض الأسعار نفسها.

أما تغيير الاستراتيجية بالكامل، كالانتقال من تحقيق الحد الأقصى من الإحالات الناجحة إلى عائد الإنفاق الإعلاني المستهدف، فلا يكون منطقيًا إلا إذا تجاوزت الحملة حد المرحلة التالية بثبات خلال آخر 30 يومًا، وليس لأن أسبوعًا واحدًا كان جيدًا. ولفهم ما تغيّر في الحساب ككل، يمكنك اتباع ترتيب الفحص في دليل تحسين إعلانات جوجل.

كيف يؤثر تغيير 17 أغسطس 2026 في أهدافك؟

الحملات المحدودة بالميزانية التي تستخدم عروض أسعار مبنية على هدف صارت تعمل أقرب إلى الهدف الذي كتبته، لا إلى أدائها الفعلي. بدأت Google تطبيق هذا التغيير في 17 أغسطس 2026 على حملات شبكة البحث وShopping والأداء الأفضل (Performance Max) والحملات لزيادة الطلب (Demand Gen) والشبكة الإعلانية والفنادق والسفر. وبقيت حملات التطبيقات وحملات الوصول عبر الفيديو وحملات مشاهدات الفيديو على السلوك السابق.

مثال Google: حملة محدودة الميزانية هدفها 10 دولارات لكل إجراء، لكنها تحصل فعلًا على الإحالة بـ5 دولارات. إذا لم يُحدَّث الهدف فستبدأ في تقديم عروض أسعار تقترب من تكلفة 10 دولارات. والمنطق نفسه ينطبق على عائد الإنفاق الإعلاني المستهدف، فحملة هدفها 400% وتحقق 550% قد تبدأ بالمزايدة بقوة أكبر نحو الهدف المكتوب.

الأهداف القديمة التي تُركت لسنوات بحجة أن «الحملة تحقق الهدف أصلًا» صارت الآن مصدرًا للمشكلات. وحتى سبتمبر 2026 قد تختلف أسماء عناصر الأداة قليلًا من حساب لآخر، لذا ابدأ بالحملات التي يظهر عليها تنبيه محدودية الميزانية.

متى تكون استراتيجية المحفظة لعروض الأسعار منطقية؟

استخدمها إذا كان لديك عدة حملات بحث أو Shopping لها هدف الربحية نفسه، ولا تجمع كل منها بيانات كافية وحدها. تجمع استراتيجية المحفظة عدة حملات ومجموعات إعلانية وكلمات رئيسية تحت هدف واحد، وتدمج بياناتها. فإذا كانت لديك ثلاث حملات تحقق كل منها 10 إحالات شهريًا، فسيتعامل معها النظام كمجموعة واحدة فيها 30 إحالة.

• أين تجدها: تُحفظ استراتيجيات المحفظة في «المكتبة المشترَكة» وتُدار منها.
• حدودها: لا تتوفر لحملات الأداء الأفضل (Performance Max)، إذ تُدار هذه الحملات بعائد الإنفاق الإعلاني المستهدف على مستوى الحملة نفسها.
• فخها: إضافة حملة إلى المحفظة أو إزالتها منها تعيد تشغيل حالة التعلّم، فلا تغيّر تكوين المحفظة كثيرًا.

ولا تضع في محفظة واحدة فئات تختلف هوامشها كثيرًا، كالعطور والعود بهامش 60% والإلكترونيات بهامش 15%. فالهدف الواحد سيسعّر إحداهما بشكل خاطئ دائمًا.

هل أغيّر الهدف في رمضان والجمعة البيضاء والعروض؟

لا تغيّر الهدف من أجل حدث قصير يُتوقع أن يرفع التحويل بشكل غير معتاد، واستخدم «التسويات الموسمية» بدلًا من ذلك. عروض الأسعار الذكية تأخذ في الحسبان الموسمية التي تتكرر ويمكنها تعلّمها من السجل، مثل رمضان والعيد في كل عام. أما التسويات الموسمية فمصممة للأحداث التي لا يستطيع النظام توقعها من الماضي. مثال: تخفيضات خاطفة لمدة 3 أيام في اليوم الوطني تتوقع أن يرتفع فيها معدل التحويل 50%. في هذه الحالة تنشئ تسوية ترفع «معدّل الإحالات الناجحة» بهذه النسبة خلال الأيام الثلاثة فقط.

لإنشاء التسوية: انقر على رمز الأدوات، ثم الميزانيات وعروض الأسعار، ثم التسويات، واختر موسمية في أعلى الصفحة، ثم انقر على زر الإضافة الأزرق واختر معدّل الإحالات الناجحة في «نوع التسوية». وتدعم Google التسويات في حملات البحث وShopping والشبكة الإعلانية مع عائد الإنفاق الإعلاني المستهدف أو سقف التكلفة لكل إجراء، وفي حملات الأداء الأفضل مع جميع استراتيجياتها. وعند انتهاء الفعالية لا تحتاج إلى إعادة أي شيء، فالتسوية تنتهي تلقائيًا.

الخطوات التالية: ماذا تفعل هذا الأسبوع؟

حدّد المرحلة التي وصلت إليها كل حملة، ثم نفّذ تغييرًا واحدًا فقط. يمكن إنجاز الخطوات التالية في أسبوع واحد لمعظم حسابات المتاجر الإلكترونية:

• استخرج عدد الإحالات الناجحة لكل حملة في آخر 30 يومًا، وحدد مرحلتها في الجدول أعلاه.
• احسب نقطة التعادل لعائد الإنفاق الإعلاني من هامشك الإجمالي، وصحّح فورًا أي هدف أقل منها.
• افتح أداة تعديل عروض الأسعار المستهدفة للحملات المحدودة بالميزانية، وقارن أهدافها بأدائها الفعلي.
• سجّل كل تغيير في الهدف مع تاريخه وقيمته السابقة، حتى تتمكن لاحقًا من قراءة مدة التعلّم وأثر التغيير.
• ضع مواعيد العروض المتوقعة في الشهرين القادمين، مثل الجمعة البيضاء و11.11، في التقويم، وجهّز التسويات الموسمية مسبقًا عند الحاجة.

غالبًا لا تتطابق قيمة الإحالات التي تعرضها Google Ads مع المبيعات في لوحة متجرك، خاصةً مع المرتجعات والدفع عند الاستلام. ولتعرف على أي مبيعات حقيقية بنيت هدفك، تحتاج إلى قراءة بيانات Google Ads وGA4 والمتجر جنبًا إلى جنب. تعرض شاشة أداء الإعلانات في Marpany هذه المقارنة في مكان واحد، ويمكنك متابعة اقتراحات تعديل الأهداف عبر MrPany.